最近几年，Steam平台在全球玩家中的覆盖面快速提高。在国内开发者群体中也迅速普及，那么对于做独立游戏、小体量产品的中小团队而言，是不是意味着省去了不少发行的流程，还有必要去找发行商、让他们从本就不高的收入预期里再分走一部分吗？
这可能是一些中小团队在“走出去”之前会纠结的事。
尽管Steam等平台化的工具已经很便捷，但是国内开发者对于海外发行、本地化依然有一些惯性的误解。Spiral Up首席执行官Aldric Chang告诉葡萄君。
Spiral Up是一个新近成立的、有过典型研发背景的发行团队。Aldric曾参与过Roguelike卡牌游戏《高殿战记》（Gordian Quest）与VR动作游戏《墨者VR》（Sairento VR）的研发和发行工作，其团队里也有参与过《归家异途》和《中国式家长》研发、发行工作的同事。
团队当中还有成员参与过《中国式家长》的发行，见证了游戏全球销量280万的历程。Aldric称这是他们鲜明的优势，能站在开发者的立场上考虑问题，并且帮助中小团队走向海外，或是反过来把国外的游戏带入国内市场。
在游戏展会上，他们所代理的《代号：问剑》前排起了试玩长队，令武侠题材在东亚以外的市场也留下了不错的前期印象。
同样在上线前就受到关注的还有《动物迷城》（Back to the Dawn），游戏在YouTube上的每个视频都获得了几十万的点击量，在B站也有头部UP主数十万播放量级的评测。除此之外，还有一款扭转常规的反塔防游戏《加把劲魔女》（Affogato）。
一家初创发行商要怎么说服开发者把产品交给自己？从开发者转型发行商，Spiral Up又窥见了中小团队海外发行上的哪些误区和困难？Aldric站在一家新晋发行商的角度和葡萄君聊了聊。
01 有辨识度的代理产品：虚幻4+像素风，全动物主角以发行商的角度来看，Spiral Up目前代理的几款产品，都带着一点有辨识度的独立气质。像是比较风格化的画面，或是一段走向并不简单直白的剧情等等。
《代号：问剑》是一款像素风武侠RPG，游戏的故事设定、世界呈现颇有一点九十年代经典武侠游戏的味道。
《代号：问剑》用虚幻引擎将像素风格的画面融入了3D场景。“高清像素风”自《八方旅人》发扬光大以来，已经有了比较可观的接受度和玩家认可，这样的风格复刻了MS-dos时代的像素武侠游戏观感，也通过现代的引擎和画面技术带来了新的体验。游戏还分别设置了回合制战棋的玩法和即时战斗两种模式选择。
游戏的世界场景覆盖中原，江南，西域，南疆和天山，供玩家自行探索。在这样的框架下，《代号：问剑》也加入了有行为AI、会自主行动的NPC，并且会基于玩家的好感度展现出不同的交互方式。与之相适的，《代号：问剑》也铺设了大量支线，以及玩家能够影响的多线结局。
以各种动物为主角的《动物迷城》，也是一款容易给人留下第一印象的产品。
游戏讲述了一位原本无罪的记者在监狱中秘密调查、结交朋友，并洗刷冤屈的故事。
从剧情呈现方式、故事影响玩法的角度来看，《动物迷城》和《代号：问剑》有一些相似之处：故事走向上，游戏也添加了大量形态各异的（动物）NPC，NPC有着自己独立的一套背景故事和剧情线，跟玩家之间有多种多样的交互；行事逻辑上，玩家同样要面临众多的选择，不少支线盘根错节，最终会影响结局的呈现方式。
另一款游戏《加把劲魔女》把模拟经营和反塔防的玩法结合在了一起。
设定上，经营咖啡厅的魔女阿芙佳朵会帮助她遇到的顾客，进入他们的内心世界（用反塔防的形式）为他们破除心魔。战斗关卡部分也同样融合了多种元素，玩家需要以DBG的方式构建牌组，来应对不同的场景和敌人。
战斗关卡之外，咖啡店经营的玩法看起来则是另一种画风，《加把劲魔女》选择了用3D场景建模+2D平面人物的方式，来形成视觉过渡，弥合这二者之间的差距。
Spiral Up代理的几款游戏目前都尚未正式上线。不过，Aldric告诉我，它们在TGS等几次线下游戏展会上都有不错的现场反馈，也找到了一些国内外的主播和Up主参与评测。三款游戏分别都获得了数万个Steam玩家愿望单。
02 中小开发团队对发行可能有哪些误区这几款产品的前期预热看起来不错，然后呢？我们回到开头的问题上，对于这类以Steam为主力平台的开发者，除了单纯资金上的支援，发行商还能做些什么呢？
“一些仙侠、武侠题材游戏里会出现斗蛐蛐的情节，中国人对此很熟悉，但是在美国可能有一些人的想法是：这是不是在虐待动物？”Aldric以此来说明一些本土特色内容出海时候可能遇到的问题，“国内有的开发者有时候会忽略这一点。他们会以为有些国内习以为常的事，是海外玩家也能理解的——这也许会影响到游戏最终的销量，而他们原本有机会做出更好的市场成绩。”
本地化问题只是开发者出海可能遇到的一个方面，从开发背景转向发行方后，Aldric一个最直观的感受是“对于发行，开发者可能往往不知道自己该期待些什么。”
“我应该去找哪家发行商，怎样谈分成比例、对哪些支持提出诉求，又期待一个怎样的营销定位？（从开发者转向发行后）我的建议会是——尽可能去找一家了解或发行过相同、相似品类的发行商。”Aldric说。“同时对于一些大型发行商要慎重考虑。大公司当然有充足的资金、资源，但是他们会不会把这些投入你的游戏、把你的游戏放在一个战略性的地位上，这是一个不能忽略的问题。”
对于中小开发者，这样的话当然是有道理的。不过考虑到Spiral Up是新近成立、体量并不算大的发行商，这样的立场也多少会让人质疑，于是我自然也问到Aldric他们在发行方面的行事风格。
Aldric称：一旦认可了开发商的demo形态，决定合作，他们通常会在开发商需要资金来扩大规模、加大研发投入的早期就介入。过去的开发背景让他们相信，这个阶段是改善玩法循环和内容设计的最佳时期。
“《代号：问剑》是一款武侠题材的游戏，很多欧美玩家都通过李小龙、成龙了解到了功夫，但他们并不了解武侠，也不知道二者的区别。”他用《代号：问剑》的前期预热来解释Spiral Up的发行习惯，“那么我们要做的就是想办法教育外国玩家，帮助他们理解武侠的精神内核。一方面我们会通过游戏内的一些形式加以注解；另一方面在游戏外通过视频之类的载体来详细介绍。”
随后，Aldric又展开讲述了从早期接洽到最终上线的流程安排：
“我们会先坐下来和开发者一起讨论他们对游戏的愿景，以及对开发周期的规划。以此来制定发行、营销的时间表。接下来我们会商量游戏版本的更新、向外界发布的时间和节奏，通过官方博客、前瞻视频等让玩家了解到游戏的现状。
等到游戏开发到了特定的节点，能够产出试玩版的时候，我们会先找到对应市场有影响力的KOL合作，同时密切关注社区的测试反馈。此外，我们也会在游戏展会上观察玩家的参与热情，以此来决定是否要进一步建立社交媒体平台账号和社群。”
《动物迷城》就是在这样一套机制下开发、推向玩家社区的，如前文所述，游戏在YouTube和B站上都收获了数十万量级的播放，并且在他们看来“有不错的销量预期”。
03 “我们也曾经历过中小开发者的困惑和不解”这些听起来都有很积极的预期，但依然没有完全回答我的疑问。
Spiral Up是一家新近成立的发行商，代理的几款产品都还没有正式上线，潜在合作方选择他们的理由是什么，相比成熟的发行商，他们有哪些独到的优势？
对此，Aldric强调他们的开发者背景，团队成员大多有过研发经历。在此前与这几家开发团队合作的历程中，这让他们进一步确信这种视角是自己最突出的一项优势。
“很多发行商的主体构成都是市场人员、营销人才。而我们完全能够理解很多中小开发者在研发中遇到的各种问题，从设计上的解决方案，到技术上的改良、bug排查我们都能提供支持。”Aldric说，“我们并不只关注市场预算和回报，站在开发者的角度上，我们了解他们的需求和困惑，这是我们不一样的地方。简单来说，我们拥有丰富的开发经验，知道怎么做出好游戏，更知道如何为我们签下的开发者提供实际有效的指导，协助他们做出好游戏。”
Aldric还举了他们成立Spiral Up之前一些成员发行《中国式家长》在海外成功的例子：
“假如《中国式家长》只有中文版，那游戏基本上就只会在中国市场受欢迎。这其中就有我们发挥的空间了。我们的做法是用尽可能简便的方式，让欧美玩家也能理解这种文化，所以并不只是更新了语言版本，还在游戏中加入了一些本地化的元素。
这样做之后，我们在发行过程中发现了很有趣的一点：一些外国用户会把《中国式家长》当做一款教育性游戏，通过游戏去了解、甚至尝试学习中式教育。这也是体现我们价值的地方，通过发行上的一些调整，让欧美玩家也能理解中国的游戏文化。”
Spiral Up现在有十三人左右，成员主要分布在中国大陆和新加坡。带着“把更多国产独立游戏带出去”的视角，一群大多有过研发经历的从业者成立了这家发行工作室。
“很多人会觉得出海发行只需要做做本地化，但其实远不止如此。更多的在于我们如何协助中国独立开发者了解外国市场，与其接轨，并从中得到更大的受众群体。我们在中国和海外市场都有负责的同事，精通数种语言，能覆盖的地区与服务项目非常全面。帮助中国独立游戏走向全球市场，是我们成立Spiral Up Games的初衷之一。”Aldric说。
